A diferença entre preço e valor do produto

Se você atende suas clientes e vende a elas o produto baseado apenas no preço, você está fazendo TUDO ERRADO!

Se você frequentemente se depara com clientes que dizem que o preço dos produtos é caro, você está fazendo TUDO ERRADO!

Como assim? Cada produto tem um preço, e o preço de venda é estipulado pela empresa! O que estou fazendo errado?

O que precisa ser compreendido é a diferença entre PREÇO e VALOR.

Preço é quanto a cliente paga pelo produto ou serviço. No caso dos produtos Mary Kay, é um preço fixo tabelado pela empresa.

Valor é o que a cliente leva, por isso ele é variável. Duas consultoras de beleza vendem o mesmo produto, com o mesmo preço, mas o valor pode ser muito diferente.

O valor que é percebido pela sua cliente é calculado assim: BENEFÍCIOS – CUSTO = VALOR.

E aí aqui que entra a grande sacada, que se você não souber fazer direito, ficará patinando nas vendas e ouvindo reclamações sobre o preço dos produtos, indiferente do poder aquisitivo de suas clientes.

Quando alguém reclama do preço de um produto, é porque não conseguiu perceber o valor contido nele. Isso acontece quando a consultora não entende ainda seu real papel. Já pensou porque quem faz parte da força de vendas Mary Kay não é chamada de VENDEDORA? Porque sendo uma CONSULTORA você fez (ou deveria fazer) mais do que vender. Você presta consultoria de beleza… através de seus conhecimentos e habilidades, demonstra o produto e mostra à cliente qual o valor em adquiri-lo, quais são os benefícios de fazer a compra, todas as vantagens que determinado produto trará à sua cliente.

Quando a cliente percebe que a consultora não está apenas querendo empurrar uma venda para ganhar comissão, a negociação muda de figura. Quando a cliente vê que você está, de verdade, interessada em proporcionar a ela uma experiência única, uma melhoria real de sua autoestima, a solução de um problema que a incomoda, ela pagará o preço que for para levar para casa o produto, porque percebeu valor nele. E essa cliente estará fidelizada, ninguém vai tirá-la de você, nunca!

Então entenda que o valor do produto não está em sua fórmula, mas sim na capacidade da consultora de demonstrar real interesse em solucionar um problema ou gerar valor real para a cliente. É preciso saber ouvir a cliente, e não “metralhar” os ouvidos dela com papinho de vendedora. É preciso encontrar qual o problema que incomoda a pessoa e mostrar a ela o produto e o tratamento adequado.

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Sempre que for demonstrar os produtos, esqueça o preço e foque no valor! Mostre à sua cliente todos os benefícios que ela terá, mostre uma real atenção e preocupação em fazer o melhor por ela,  Demonstre que você vai estar ao lado dela para tirar dúvidas e ensinar dicas e truques que vão ajudar ela a ter os melhores resultados. Porque dessa forma, ela perceberá um valor gigantesco em ser sua cliente, e o preço deixará de ser problema ou desculpa.